5×1000: cosa ci dicono i risultati del 2018?

Quanti di voi, non appena arrivata la notizia che l’Agenzia delle Entrate aveva pubblicato i dati della campagna 5×1000 del 2018 (anno finanziario 2017), si sono precipitati a vedere come era andata per la propria organizzazione, ma soprattutto per le altre organizzazioni competitor o che consideriamo come punto di riferimento da seguire? Io sono tra questi, la tentazione è troppo forte. Codici fiscali alla mano sono andato a cercare, ma i pdf dell’Agenzia delle Entrate non facilitano certo l’operazione. Per fortuna in tempi molto rapidi diverse piattaforme elaborano i dati e li rendono maggiormente usabili e navigabili.

Tra tutti, quest’anno emerge il bellissimo lavoro promosso da ASSIF, tramite il suo Presidente Nicola Bedogni, che ha realizzato in tempi record il primo quaderno di ASSIF “I dati del 5×1000” con un’analisi, unica nel suo genere, dei dati 2018. Il quaderno è disponibile gratuitamente per il soci ASSIF nell’area riservata e per chi fosse interessato tramite questo link. A questo va aggiunto il foglio excel con tutti i dati correttamente tabulati e liberamente analizzabili in base ai propri criteri (sempre accessibile da area riservata ai soci ASSIF) e la diretta Facebook di presentazione del lavoro.

Cosa ci dicono quindi i risultati 2018? Di seguito ho provato a individuare quelli che secondo me possono essere alcuni spunti per (ri)pensare la propria campagna.

Allargare la torta o prendere la fetta più grande?

Uno dei primi dati che emerge dall’analisi di Nicola è che il 40,31% dei contribuenti hanno destinato il 54,79% del 5×1000 potenziale (senza considerare il tetto che porta la percentuale al 53,36%). Questo potrebbe essere un’indicazione del fatto che negli anni le organizzazioni si sono concentrate soprattuto sulla fascia di contribuenti medio/alta. Ovviamente è solo una supposizione. Tutti conosciamo la storia del pollo di Trilussa, anche in questo caso non possiamo sapere se a essere coinvolti sono stati pochi ricchi contribuenti e una moltitudine di contribuenti meno abbienti (ipotesi che personalmente ritengo essere maggiormente probabile).

Quello che invece sappiamo è che il 45,21% del potenziale 5×1000 non viene assegnato (pari a 423 milioni di euro) e il 59,69% dei contribuenti non utilizza lo strumento (pari a oltre 24,5 milioni di persone).

L’obiettivo primario quindi di ogni ente è quello di costruire una campagna in grado di raggiungere parte di questi contribuenti che non mettono ancora la loro firma per il 5×1000, piuttosto che competere con gli altri enti per spostare le preferenze di un contribuente da un ente all’altro (cosa che sappiamo essere molto complessa e onerosa). Ma quanti altre persone si può pensare di riuscire a coinvolgere? Come sottolinea Nicola, se consideriamo l’8×1000, che è previsto dall’ordinamento da oltre 35 anni, si assesta su una percentuale del 42-43% (in calo) di contribuenti che esprimo una scelta. È anche vero che l’8×1000 viene distribuito integralmente ripartendo le scelte non espresse tra i vari enti in base alle firme ricevute, quindi la non scelta potrebbe essere a sua volta una scelta. Diventa però ragionevole pensare che ci sia ancora un margine reale del 5% di crescita (pari ad almeno 2 milioni di persone) per una cifra ulteriore che potremo stimare pari a 60 milioni di euro (considerando i 30 euro come valore medio di una firma).

Una firma può valere più di una donazione media

Nel 2018 il contribuente, che ha firmato, ha destinato mediamente 30,10 euro. Se ha messo anche il codice fiscale dell’ente, il valore sale a 30,63 euro. Inoltre il 50% degli enti hanno un valore medio delle scelte espresse compreso tra 20,57 euro e 37,68 euro.

Ora provate a confrontare questo dato con la donazione media che raccogliete durante l’anno con i vari strumenti di fundraising one-to-many (escludendo ovviamente l’attività con i medio/grandi donatori). Quale dei due valori è più alto? Per molte delle organizzazioni iscritte al 5×1000 sono quasi sicuro sia il primo.

Questo vuol dire che dobbiamo preferire il 5×1000 agli altri strumenti? Assolutamente no! Tutti ne conosciamo i limiti, primo fra tutti l’impossibilità di risalire al nome delle persone che ci hanno scelto e quindi di poter costruire con loro una relazione duratura.

Far sapere questo dato aiuta il donatore a dare forma e valore alla sua firma. E se l’obiezione è: «Si certo, ma hai presente il mio reddito? Quanto vuoi che valga…», ricordiamoci che 30 euro equivale al 5×1000 di un contribuente che ha 25.000 euro di reddito lordo annuo (più o meno pari a 1.350 euro netti mensili) e che comunque la firma di una persona che ha 15.000 euro di reddito lordo annuo (più o meno 900 euro netti mensili) equivale a 17 euro di 5×1000. Vi sembra poco?

Ma si può fare ancora di più. Come si vede in diversi siti, si può mettere una semplice calcolatrice in cui l’utente inserendo il proprio reddito netto mensile può scoprire quanto potrà destinare all’ente. Questo ci permette anche di poter aggiungere un ulteriore passo e mostrargli anche in che azione concreta si trasformerà il suo contributo.

Attento alla redistribuzione!

Anche i dati 2018 confermano quanto già emerso negli anni precedenti: più il comparto è giovane più ci guadagnano gli enti che sono in grado di raccogliere destinazioni con codice fiscale. Con le aree protette si è raggiunto un record: per ogni firma con codice fiscale, gli enti si sono portati a casa ben 1.606,70 euro di scelte generiche, 42 volte il valore della firma stessa. Anche agli enti della cultura è andata bene: 101,45 euro.

Nell’ordine poi viene il comparto della salute con 17,60 euro, quello della ricerca scientifica con 10,58 euro e lo sport con 4,37 euro. Fanalino di coda il volontariato con 1,47 euro. Soprattutto quest’ultimo dato non ci deve stupire. In tutti questi anni le organizzazioni hanno spinto tantissimo per portare il donatore a inserire il codice fiscale nella dichiarazione, e sembra in effetti che ci siano riuscite.

Allora vuol dire che non c’è più niente da fare e possiamo smettere di preme l’acceleratore su questa strategia, soprattutto per gli enti del volontariato? La risposta è ovviamente no. Se consideriamo il 5×1000 nel suo complesso, il 13,5% di contribuenti mette solo la firma e non riporta il codice fiscale, per un totale di quasi 60 milioni di euro. Se consideriamo il solo comparto del volontariato, il valore scende al 5% per oltre 15 milioni di euro. Inoltre se un proprio donatore non mette il codifica fiscale non è che guadagniamo 1,47 euro ma ne perdiamo circa 25 di euro (se consideriamo che il valore medio della destinazione generica è di 27,30 euro).

Fidelizzare, fidelizzare, fidelizzare

Se l’importo complessivo destinato dai contribuenti negli ultimi anni ha sempre mostrato un trend in crescita (escludendo il meccanismo del tetto che ne condiziona la reale distribuzione), lo stesso non è avvenuto per numero di soggetti che hanno deciso di mettere la propria firma. Nel 2018 c’è stata una leggera flessione dello 0,17%. Se si va ad analizzare nel dettaglio si scopre che ad abbandonare sono soprattutto quelli che optavano per una scelta generica: 75.125 scelte generiche in meno (pari a -3,24%) a fronte di un incremento di sole 35.922 scelte espresse (+0,25%).

Come tradurlo operativamente? È importante fidelizzare il contribuente, fare in modo che consideri il 5×1000 come un qualcosa di naturale da indicare nella propria dichiarazione dei redditi. E questo sarà tanto più forte e naturale, tanto più si creerà un legame stretto con l’organizzazione beneficiaria che potrà mettere in campo tutti gli strumenti migliori per ricordarglielo. Chi invece è spinto a firmare solo perché sollecitato dal commercialista o dal consulente del CAAF oppure senza un reale interesse per lo strumento, sarà molto più portato a scordarsene l’anno successivo.

Molti di voi staranno pensando che è una considerazione abbastanza ovvio. Ma se lo fosse, perché moltissime organizzazioni pensano alla campagna del 5×1000 come una semplice azione da fare a inizio di marzo e poi se ne dimenticano per tutto l’anno?

In che comparto rientri?

Come abbiamo visto nei punti precedenti, è impossibile delineare uno scenario unico che vada bene per tutti gli enti. Ogni comparto ha le sue caratteristiche, i suoi punti di forza e di debolezza. E su questo aspetto il quaderno di ASSIF offre uno spaccato per comparto molto dettagliato.

Sicuramente emerge che gli enti presenti in più comparti possono trarne maggior beneficio, sfruttando le diverse peculiarità e rientrando su più meccanismi di riparto. Se guardiamo le prime trenta organizzazioni per importo complessivo scopriamo che il 30% è iscritto in più di un comparto (a tre in particolare: volontariato, ricerca scientifica e ricerca sanitaria) e molte sono legate al tema dell’oncologia (AIRC, Fondazione Piemontese per la Ricerca sul Cancro, IEO, AIL, Fondazione Veronesi, Fondazione ANT, Istituto Nazionale dei Tumori, Cro di Aviano, Istituto Oncologico Veneto e Fondazione Città della Speranza) o della sanità in generale (Ospedale pediatrico Meyer, Istituto Gaslini e Ospedale San Raffaele).

Mediamente ogni ente riesce ad attirare 212 scelte espresse, ma le differenze tra comparti sono molte. La ricerca sanitaria arriva a 13,480 scelte espresse per ente (62 volte il valore medio) mentre la ricerca scientifica si ferma a 3.193 (14 volte il valore medio). Se il volontariato non si discosta dal valore medio, a soffrire maggiormente sono la cultura con 119 scelte per ente (2/5 in meno rispetto il valore medio), i Comuni con 66 scelte per ente (2/3 in meno rispetto il valore medio), lo sport con 38 scelte per ente (4/5 in meno rispetto il valore medio) e per ultimo le aree protette con solo 6 scelte espresse per ente.

Rispetto le scelte generiche, in termini assoluti il maggior interesse l’ottiene la ricerca sanitaria con poco più di 2 firme su 5 (43,9%) mentre la ricerca scientifica e il volontariato si fermano a 1 firma su 4 (rispettivamente 26,7% e 25%). Se guardiamo però il rapporto tra scelte espresse e le scelte generiche solo due comparti mostrano un valore rilevante: per ogni scelta espressa, gli enti delle aree protette beneficiano di altre 57 generiche, mentre la cultura si ferma a sole 3 scelte.

Infine, sembra siano principalmente le organizzazioni del comparto del volontariato a riuscire a raggiungere i contribuenti “più ricchi”. Tra le 80 organizzazioni con un valore medio per scelta espressa superiore a 500 euro (che equivale a uno stipendio netto mensile di circa 15.000 euro), l’87,5% appartengono al comparto del volontariato.

Avete trovato qualche spunto utile per la vostra campagna? Il quaderno offre molti più dati e molti più elementi per fare delle riflessioni personalizzate sul proprio ente. Quindi cosa aspettate? Iscrivetevi ad ASSIF (se già non lo siete) e scaricate il quaderno!


Fonti

  1. Nicola Bedogni (a cura di), Quaderni di ASSIF “I dati del 5×1000 – Anno fiscale 2018” www.assif.it
  2. Agenzia delle Entrate, archivio online distribuzione 5×1000 (con rielaborazione propria) www.agenziaentrate.gov.it/portale/web/guest/elenco-complessivo-beneficiari-2018

Davide Moro è un consulente di fundraising e formatore specializzato in raccolta fondi online, comunicazione sociale e psicologia del donatore. Dopo aver concluso nel 2016 il dottorato di ricerca all’Università IULM con un progetto di ricerca sulla philnathropic psychology, si è appassionato al tema della divulgazione del fundraising dal punto di vista della ricerca accademica.